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聚焦丨地板經銷商對直播渠道的三種主流認知
網絡 2020-05-20

風風火火的直播浪潮下,一個現實的問題開始出現:經銷商是不是要做直播營銷?如何做直播營銷?

目前來看,經銷商相比較于廠家會更看重投入產出比,如果短期或中短期內不能見效,會被逐漸放棄直至按下停止鍵。

地板行業發展趨勢(圖片來源于網絡,侵刪)

在與代表性經銷商持續溝通、跟蹤一段時間后,我們發現有的會在終端每隔一兩個月自行組織直播活動,有的更多選擇聯盟方式共同作戰,共享客戶資源;有的則做了一段時間后就暫停了,不會持續地“養”群,也不會持續投入資源“養”人。

綜合來看,經銷商對直播有三類不同的認知,并顯現出三種不同的態度。

1、跟著廠家/商場走

面對突發的疫情危機,多數地板及家具品牌都還是處于嘗試、摸索階段,只有少數強勢品牌反應更快、布局迅速,雖然正在推行全網營銷、終端全員直播賣貨,但還是摸著石頭過河,在不斷地試錯、調整及優化中。

不少大品牌的代理商依然是延續傳統線下生意運營的思路:聽廠家/商場的話,跟著廠家商場思路走,廠家或商場指導如何做直播賣貨,代理商在當地按照有多少資源,該怎么理解,就怎么做。

2、把直播作為推廣工具

部分地板及家具品牌代理商會比較理性看待直播,他們更愿意把直播模式及方法定義為一種新的推廣工具:

即通過抖音/快手、今日頭條、網店等渠道發布品牌及產品、促銷信息,但不直接通過直播賣貨,也不組建獨立的新媒體運營團隊。

他們在當地有時依靠自有品牌及團隊獨立策劃直播推廣方法,有時聯合常聯系互動的多個互補性品類品牌,一起推廣、發布促銷信息,相比較于以往,宣傳推廣成本也有明顯下降。

在某些品牌及區域市場,有的經銷商組建了獨立的新媒體團隊,制定和執行每周、每天的傳播計劃,整體測算下來成本雖然沒有增加多少,但也沒有看到明顯的回報及收益。

整體來說,終端還是沿用以往的聯盟促銷活動方法,但在流量稀缺、客戶觀望和直播賣貨的帶動和推動下,聯盟促銷更強化在家居方案、價格等內容的輸出,弱化了促銷技巧及形式的包裝。

3、只做低價產品引流

經歷過去兩個多月廠商協同的直播賣貨熱潮后,還有部分地板及家具品牌和品牌代理商對直播賣貨的態度趨于保守,不少銷售高手表示,他們認可直播集客的方式,也愿意通過特價、爆款單品或套餐來引流,但限于兩三千元價位的產品。

他們認為,直播賣貨既不能呈現品牌、安裝、服務等等價值,又不能短時間內化解消費者顧慮、建立強有力的信任關系,廠商的直播賣貨行動,完全是費力不討好。

直播賣貨適合衣、食等低價格、快決策的快消品,但不太適合住、行等重體驗、高價格的耐用品銷售。

(文章來源:今日家具,侵刪)

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